«Потом смотришь неожиданно — а мы самые большие»
Индустрия

«Потом смотришь неожиданно — а мы самые большие»

Основатель и креативный директор проекта «Сила ветра» о расширении бизнеса, конкуренции, ценообразовании и коронавирусе
Поделиться в соцсетях

В лихие девяностые в России сложился определенный образ бизнесмена как беспринципного человека, для которого главный закон  — увеличение прибыли при минимизации затрат. В 2000-х ситуация стала медленно, но верно меняться. Появились бизнесы, для которых успешный успех не является самоцелью.  Удивительным оказалось то, что бизнес с человеческим лицом, который вместо обогащения ставит перед собой социально значимые цели, вдруг оказался жизнеспособным, и даже —  парадокс — успешным. 

В яхтенной индустрии один из примеров такого бизнеса —  компания «Сила ветра», выросшая из чистого альтруизма: «заболевший» яхтингом Максим Пинигин организовал в Москве бесплатное обучение яхтингу для своих друзей и знакомых. В какой-то момент он понял, что люди лучше учатся и меньше пропускают занятия, если платят хотя бы символическую сумму. 

Сегодня «Сила ветра» —  это школа с тремя филиалами (в Москве, Питере и Сочи), парусные экспедиции по всему миру, регаты в России и за рубежом, журнал о яхтинге и даже...интернет-магазин с яхтенной экипировкой. Последний запустили в разгар экономического кризиса, связанного с пандемией коронавируса и больно ударившего по всей яхтенной индустрии.

Мы поговорили с основателем «Силы ветра» Максимом Пинигиным и креативным директором Александром Сколковым о том, как из дружеского комьюнити они вдруг превратились в аудиторно самую большую парусную компанию в России.

Про ценообразование и маржу

А: Когда мы только начинали, весь рынок был сильно дороже и мы были сильно дешевле, чем многие. И в плане школы, и в плане поездок, и в плане тренировок. 

Мне кажется, цены стали в принципе снижаться под нашим влиянием.

Раньше элитарность была присуща всему рынку. Ты мог купить яхту в Черногории, сидеть и ждать, когда к тебе придут. Тебе не нужно было особо рекламировать это все. К тебе пришли 3 человека, ты с них собрал довольно большую сумму, и ты уже в плюсе и, вроде бы, этого достаточно.

У нас была принципиально другая политика изначально. Нам хотелось звать друзей, нам хотелось, чтобы цены были честные, чтобы для друзей это было недорого.

Если у нас маленькая маржа, но придет много людей, потому что есть большой спрос и это классный продукт, значит, мы и с этой маленькой маржой на большом количестве людей заработаем.

Если мы с такой маржой позовем кучу людей, а они не придут, значит, это никому не нужно и нужно закрыть.

Регаты на экзотических направлениях, понятно, стоят дороже. Но это не значит, что у нас маржа больше. Там просто все дороже: лодки, расходы на то, чтобы шкипера нашего отправить по билетам, ну и так далее. Ценообразование, в принципе, одинаковое во всех наших продуктах.

Про конкурентов

А: Мы не видим какой-то конкуренции. Если даже она есть, это скорее конкуренция за то, чтобы сделать что-то клевое. Она в целом приводит к тому, чтобы индустрия развивалась, чтобы к ней было больше внимания. 

Я бы представил себе нашими конкурентами по части «Орешки», Строгино и того, что в Москве происходит, каких-нибудь волейболистов в парке Горького. Они ходят на волейбол или на яхтинг пойдут? Вот это конкуренты. Конкуренты за внимание. Все будут бегать сейчас, потому что Nike рекламирует беговые кроссовки, или все будут яхтингом заниматься? Вот это я понимаю, есть общая гигантская в культуре конкуренция за внимание очень обширной аудитории. 

УСЛОВНО ГОВОРЯ: BOOKING.COM ИЛИ «СИЛА ВЕТРА»? 

Все поедут в отели отдыхать, на пляжи, или мы всех убедим, что яхтинг интереснее? Это можно представить как конкурентную игру, но это не битва двух ларьков, которые продают булки с маком и булки с творогом.

В каких-то конкретных направлениях, возможно, есть кто-то, кто сравним с нами. Но нет никого, кто делает все это в таком объеме. 

В СУММЕ ПОЛУЧАЕТСЯ, ЧТО У НАС КОНКУРЕНТОВ НЕТ.

Нам никогда не хотелось быть самыми большими или зарабатывать больше всех. Рост всегда был органичным. Например, филиал в Сочи мы открыли, когда получили запрос от нашей аудитории на зимние гонки. Вот так все само собой потихоньку развивается. А потом смотришь неожиданно, а мы самые большие. Хотя и не хотели быть самыми большими.

В 2019 году >30 тыс приняли участие в тренировках и регатах  «Силы ветра» в Москве. 2 тыс человек приняли участие в выездных проектах. В 2020 году заработали филиалы в Санкт-Петербурге и в Сочи.

Про новые филиалы

М: Мы не мыслим выгодой продукта или подсчетами, сколько денег мы получаем от выпуска журнала или от школы, еще от чего-то. Мы хотим, чтобы нашей аудитории было комфортно и думаем прежде всего о ней. Мы хотим, чтобы человек, который влюбился в яхтинг, и у которого отпуск два раза в год, мог приходить по выходным или в будни на тренировку в Москве, Подмосковье, в Питере, Сочи, Нижнем — где угодно. Хочется, чтобы ему было комфортно и он видел там рядом с собой людей, с которыми ему приятно общаться.

А: Нам искренне нравится наш подход, нам он кажется честным. 

Наша «экспансия», если ее так называть, основывается не на том, чтобы везде понаоткрывать филиалов и получать прибыль, а на том, чтобы дать нашей московской аудитории возможность съездить покататься в Сочи, в Питер, и получить там тот же опыт. 

В этих городах тоже кто-то увлечется, появятся локальные комьюнити. Сделаем регату, Кубок.

М: Команда в филиалах будет региональная. Если покопаться, то профи везде находятся. Вот в Анапе разрушили почти всю яхтенную индустрию парусную. Люди остались. Там детскую школу закрыли, забрали территорию, но тренеры остались. Они же там живут. И они с удовольствием бы работали, занимались любимым делом. Если мы сможем там что-то сделать и дать этим людям работу, то супер.

Про коронавирус

А: То, что сейчас происходит, —  это, конечно, сумасшедше серьезный удар по бизнесу.  Я сейчас говорю довольно спокойно, но когда все началось, мы довольно сильно переживали и не понимали, что нам со всем этим делать. 

Нам пришлось перенести на сентябрь «Большую регату», которая ежегодно проходит в Италии летом. Начали консультировать наших клиентов, которые тоже забронировали чартер и вынуждены его отменить или перенести, помогаем им общаться с чартерными компаниями.  

Но планы развития в России мы не оставили. Наоборот, именно на них мы сконцентрируемся в этом году. 

Филиал в Сочи заработает в полную силу, как только в России будет снят карантин. Планируем проводить там практические занятия «Школы капитанов», это позволит продлить сезон и наверстать упущенное летом из-за коронавируса время зимой.  

Очевидно, что всех нас ждет сильное сокращение всех мероприятий, будь то парусная экспедиция или корпоративная регата. Что через какое-то время мы все ощутим эффект от сокращения покупательской способности.

Но мы поняли, что бессмысленно в этой ситуации опускать руки и предаваться панике. 

Нам хочется не просто выживать, а использовать кризис как возможность пересмотреть и улучшить свой продукт, предложить аудитории что-то новое.


Мы стали делать ежедневно бесплатные лекции в  фейсбуке, активнее вести соцсети и журнал. Мы продолжаем переводить кино.  Хочется сказать аудитории, что карантин — это не повод совсем забывать про свои мечты и увлечения.    

Кроме того, мы пересобрали некоторые наши платные курсы. В частности, мы перевели в онлайн Школу капитанов. Вчера стартовала новая группа, наверное человек 17 в ней есть. Это даже больше, чем к нам приходят в обычном режиме. 

Наконец, пару дней назад мы открыли Интернет-магазин, в котором помимо яхтенной одежды, которую мы выпустили вместе с российским брендом Grunge John Orchestra, мы предлагаем качественные логбуки, которые давно ждала наша аудитория. В России до сих пор нельзя было найти логбук, который не был бы похож на школьную тетрадку. 

А еще нам хочется поддержать маленькие бизнесы, которые делают две-три регаты в год и у которых нет флота в России. 

Закрытие границ поставило их существование под угрозу. Мы придумали сервис, который позволит таким компаниям за очень небольшие деньги брать у нас в аренду свободные лодки в Москве, Питере и Сочи, и зарабатывать дополнительно на регатах в России, или предлагать своей аудитории обмен зарубежных поездок на тренировки внутри страны. Скоро представим этот сервис на нашем сайте. 


Повторюсь, мы не видим своими конкурентами компании, которые занимаются, в общем-то, тем же, что и мы — популяризацией яхтинга. Думаю, что вместо того, чтобы обособиться, мы сейчас должны объединиться и помогать друг другу. Это все укладывается в нашу концепцию — мы пытаемся снять налет элитарности с яхтинга, сделать его более демократичным.

Про концепцию 

Сложность в том, что у человека, у которого нет друзей из мира яхтинга, довольно много барьеров в голове. Например, он считает, что это дорого. А еще, что это супер сложно, что он попадет в шторм, что его будет укачивать. Мы пытаемся своей маркетинговой политикой развеять эти мифы. 

Это вопрос культурного контекста и репрезентации яхтинга не как какого-то закрытого и сложного вида занятий, а просто как альтернативного вида отдыха.

ДОСТУП НА УРОВЕНЬ, НА КОТОРОМ ТЫ путешествуешь НА ЛОДКЕ вместо привычного автомобиля, ДОВОЛЬНО ПРОСТОЙ.

Научились люди пользоваться каучсерфингом в какой-то момент — стали жить не в отелях. Потом научились пользоваться Airbnb. Теперь каждый второй снимает себе жилье на Airbnb и пользуется этим. Почему не научить людей ходить на лодках? Объяснить им, что это не страшно, что в этом на самом деле нет ничего сложного. Как попасть в Airbnb? Поставил предложение — и попал! С лодками так же.

    Поделиться в соцсетях
    Нашли ошибку в тексте?

    Выделите нужный фрагмент
    и нажмите ctrl+enter,
    либо нажмите здесь.

    Сообщите нам об ошибке.

    Читайте также